- Проведение
аналитики - Автоматизация
бизнес-процессов - Разработка
уникального
сервиса
Клиент
- Клиент – компания производитель и дистрибьютор промышленного оборудования.
Задача от клиента
- Клиент контролировал исполнение дилерами прайс-листов с установленными МРЦ в ручном режиме.
- На практике контроль цен производителями происходит следующим образом: менеджеры отправляют прайс-листы с указанием минимальной розничной цены (МРЦ) или рекомендованной розничной цены (РРЦ) продавцам, те в свою очередь, обязаны придерживаться указанных цен и не занижать стоимость товара. Затем менеджеры проводят ручной мониторинг цен, выявляют магазины-нарушители и начинают с ними долгий диалог.
- Ручной контроль цен и борьба с нарушителями занимают львиную долю рабочего времени менеджеров, при этом результативность подобных действий не так высока, как хотелось бы.
- Из-за количества дилеров и нескольких брендов мониторинг носил только выборочный характер.
Чем активно злоупотребляли дилеры клиента.
Решение и процесс разработки
01
Кошки-мышки
Игра в "кошки-мышки" между компаниями происходит по нескольким объективным причинам:• бизнес в интернете более гибкий и быстрореагирующий в отличие от физических магазинов, для среднего интернет-магазина изменение цены – вопрос нажатия нескольких клавиш в CMS или ERP системе.
• отследить подобные манипуляции с ценами, используя ручную проверку -большая удача и дело случая;
• рынок электронной коммерции слишком велик, чтобы его контролировать вручную. Ни у одного производителя не хватит ресурсов для этого.
02
Автоматизированный контроль
За три месяца нашей командой был разработан и внедрен механизм автоматизированного контроля цен, который позволил:• автоматизировать контроль цен по 12 брендам клиента;
• автоматически оповещать дилеров о нарушении;
• внедрить бизнес-логику по штрафным санкциям по первичным и повторным нарушениям;
• автоматически сокращать персональную скидку дилера-нарушителя, а при повторных нарушениях автоматически ставить стоп-отгрузку;
• собирать статистику по компаниям-нарушителям.
02
Автоматизированный контроль
За три месяца нашей командой был разработан и внедрен механизм автоматизированного контроля цен, который позволил:• автоматизировать контроль цен по 12 брендам клиента;
• автоматически оповещать дилеров о нарушении;
• внедрить бизнес-логику по штрафным санкциям по первичным и повторным нарушениям;
• автоматически сокращать персональную скидку дилера-нарушителя, а при повторных нарушениях автоматически ставить стоп-отгрузку;
• собирать статистику по компаниям-нарушителям.
Результат
Конечно не все проходило сразу гладко. Некоторые крупные игроки, по инерции или в надежде остаться безнаказанными, какое то время еще предпринимали попытки демпинга. Наверное такая у нас человеческая натура, что мы перепробуем все лазейки, прежде, чем решим двигаться по начерченной прямой. Из-за особо изворотливых, нам пришлось усложнить логику предупреждения – наказания. < Зато теперь автоматически применяемый механизм наказания, как холодный душ - отрезвляет компанию-нарушителя.
В результате, после внедрения автоматического мониторинга цен, случаи нарушения дилерами МРЦ в среднем сократились с минимум 20% нарушений в день до 3-5%. (*) Процент нарушения от ранее "чисто" демпингового характера, стал скорее фактом ошибки менеджеров, не успевших скорректировать цены на установленные производителем.
(*) Данные приведены согласно внутренней статистике клиента.
Стоит так же отметить благодарных менеджеров, чья жизнь значительно упростилась: теперь силы сотрудников направлены на укрепление и увеличение дилерской сети, а не на бесполезную борьбу с ветряными мельницами.
Макеты
СЛУШАЙТЕ ПОДКАСТ HR реФАКторинг
